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Die Wirkung von Projekten steckt in der Architektur
4 Gründe, warum viele Initiativen laufen – ohne beim Kunden durchzuschlagen
In vielen Unternehmen gilt: Projekte gelten als Fortschritt. Es gibt Programme, Roadmaps, Taskforces. Auf dem Papier sieht das gut aus. In der Praxis erleben wir häufig etwas anderes: volle Projektlisten, hohe Auslastung, aber wenig Wirkung dort, wo es wirklich zählt – beim Schlüsselkunden.
1. Initiativen ohne gemeinsamen Wertpfad
Viele Initiativen starten als Einzelstücke. Jede Einheit arbeitet engagiert im eigenen Ausschnitt: Vertrieb an einem Pitch, Service an einem Pilot, Entwicklung an einem Feature. Auf einer höheren Ebene fehlt der rote Faden:
- Wie zahlt das alles auf einen gemeinsamen Wertpfad beim Kunden ein?
- Was ist das Bild, das der Kunde am Ende erlebt?
Ohne diesen Wertpfad bleibt Zusammenarbeit fragmentiert. Es fühlt sich beschäftigt an, nicht zwingend wirksam.
2. Keine klaren Entscheidungspunkte
Zweiter Bremsklotz: fehlende Härte in Entscheidungen.
Piloten laufen aus, ohne dass jemand klar sagt: „Ja, wir skalieren“ oder „Nein, wir stoppen und lernen daraus“. Proof of Concepts werden verlängert, erweitert, umbenannt. Die Hoffnung bleibt, der Proof bleibt schwach.
Damit verlieren Teams Orientierung. Sie investieren Zeit in Themen, die im Limbo hängen. Energie, die in einen starken Use Case fließen könnte, verteilt sich auf viele halboffene Baustellen.
3. Kein Anschluss an Portfolio und Betrieb
Selbst dort, wo etwas gut gelingt, fehlt häufig der Anschluss. Teams entwickeln lokal eine tolle Lösung, der Kunde ist zufrieden, der Effekt ist messbar – und trotzdem bleibt es ein Einzelfall.
Es entsteht kein Standard, kein Baustein, den Vertrieb und Service in anderen Accounts nutzen können. Das Portfolio bleibt unverändert, der Betrieb bleibt im alten Muster. Wert entsteht, aber er wird nicht wiederverwendet.
Damit verschenkt das Unternehmen Potenzial: Aus einem guten Beispiel könnten Referenzen, modulare Angebote und skalierbare Wertpfade werden.
4. Kein gemeinsamer Takt mit dem Kunden
Der vierte Punkt: der Kunde ist oft nicht wirklich Teil des Takts.
Use Cases werden intern gedacht. Key Account, Service, Entwicklung und Management diskutieren Ziele, Maßnahmen, Kennzahlen – und holen den Kunden nur punktuell dazu. Messpunkte, Laufzeiten, nächste Ausbaustufen werden nicht konsequent gemeinsam geklärt.
Das Ergebnis: Der Kunde erlebt Einzelfolgen von Aktivitäten, aber keinen durchdachten Weg. Und intern fehlt die Sicherheit, welche Initiative wirklich Strahlkraft beim Schlüsselkunden hat.
Was tun?
Der Weg aus dieser Logik ist weniger kompliziert, als es aussieht. Er beginnt mit einer klaren Entscheidung: Weniger verteilen, mehr fokussieren.
- Mit dem Kunden drei Use Cases definieren, die echtes Referenzpotenzial haben. Nicht zwanzig, nicht zehn – drei. Use Cases, bei denen beide Seiten sagen: Wenn das gelingt, verändert es etwas Relevantes. Alles andere kommt bewusst in die Warteschleife.
- Für jeden Use Case einen klaren Proof of Value festlegen:
Wo läuft der Case (Ort, Bereich, Kunde)?
In welchem Zeitraum?
Welche Messpunkte zeigen, ob er wirkt (z. B. Zeit, Qualität, Umsatz, CO₂, TCO)?
An welchem Datum entscheiden wir gemeinsam: skalieren, anpassen oder beenden? - Ein gemeinsames Steering aufsetzen, in dem Vertrieb, Service, Key Account und der Kunde vertreten sind. Dieses Steering hat genau eine Aufgabe: Diese drei Use Cases begleiten, Entscheidungen treffen, Hürden lösen zur fokussierten gemeinsame Wertarbeit.
- Ergebnisse in ein CVC Ökosystem überführen:
Was sich bewährt, wird nicht nur gefeiert, sondern in Standards, Rollen und Roadmaps überführt. Daraus entsteht ein Set wiederverwendbarer Bausteine: Angebote, Services, Abläufe, die an anderen Stellen eingesetzt werden können.
Diese Logik beschreibe ich im Buch Co Value Creating ausführlich und setze sie mit Unternehmen um. Sie schafft Klarheit, Fokus und einen Rahmen, in dem Initiativen beim Kunden durchschlagen – statt im System zu verpuffen.
Die entscheidende Frage an Sie lautet:
Wo sehen Sie in Ihrem Bereich viele Projekte bei zu wenig Wirkung – und welcher Use Case hätte das Zeug, zur echten Referenz zu werden?